Margen sobre venta o recargo sobre costo: por qué tu 30 % puede ser 23,1 %
Dos formas de medir lo mismo que se escriben con el mismo símbolo y dan números distintos. Cuál usa tu contador, cuál usa tu vendedor, y cómo saber en cuál estás parado.
Un ítem con costo de 350 $ y precio de venta de 420 $. ¿Cuánto estás ganando?
Depende de a quién le preguntes, y las dos respuestas son correctas:
- 20 %, si preguntas cuánto le agregaste al costo.
- 16,67 %, si preguntas qué parte del precio es ganancia.
No es un error de nadie. Son dos magnitudes distintas que en castellano se escriben igual —con un símbolo de porcentaje— y que en la práctica se confunden todo el tiempo. La diferencia importa porque una de las dos es la que usa tu contador, la que aparece en un estado de resultados y la que se compara con el margen de la competencia. La otra es la que tienes en la cabeza cuando dices «lo vendo con 20 puntos».
Las dos fórmulas
Recargo sobre costo (en inglés, markup): cuánto le sumas al costo.
Precio = Costo × (1 + recargo)
Es la más intuitiva y la que sale sola cuando estás armando un presupuesto: «esto me cuesta 350, le pongo 20 % y lo vendo en 420».
Margen sobre venta (en inglés, margin): qué porción del precio final es ganancia.
Precio = Costo ÷ (1 − margen)
Es la que usa la contabilidad. Si vendes en 420 y te costó 350, tu ganancia de 70 $ es el 16,67 % de lo que facturaste. Ese es el número que va al estado de resultados.
La tabla que conviene tener a mano
| Recargo sobre costo | Margen sobre venta |
|---|---|
| 10 % | 9,1 % |
| 20 % | 16,7 % |
| 25 % | 20,0 % |
| 30 % | 23,1 % |
| 42,9 % | 30,0 % |
| 50 % | 33,3 % |
| 100 % | 50,0 % |
| 233 % | 70,0 % |
Mira la última fila. Para tener un margen del 70 % hay que recargar el 233 % sobre el costo. Y mira la fila del 100 %: duplicar el precio no da 100 % de margen, da 50 %.
Las fórmulas para convertir:
margen = recargo ÷ (1 + recargo)
recargo = margen ÷ (1 − margen)
Por qué el margen no puede llegar a 100 %
Esto desconcierta a mucha gente la primera vez, y es la mejor prueba de que son cosas distintas.
El recargo no tiene techo: puedes vender en diez veces el costo, y eso es un recargo del 900 %. El margen, en cambio, nunca llega a 100 %, y no por un límite de la fórmula sino por lo que el número significa: si la ganancia fuera todo el precio, el costo tendría que ser cero.
Un margen del 99 % existe. Uno del 100 % implica que el producto te salió gratis. Uno del 120 % no quiere decir nada.
Así que si alguien te dice que trabaja «con 150 % de margen», está hablando de recargo. Casi siempre está hablando de recargo.
El caso que nos pasó a nosotros
Esto no es teoría. Construyendo ConCoti tuvimos exactamente este problema, y lo tuvimos durante un tiempo sin darnos cuenta.
El constructor de cotizaciones tenía un campo llamado «margen». Al escribir 30, calculaba el precio con la fórmula del recargo: 350 × 1,30 = 455 $. Al lado, en la misma pantalla, el panel de rentabilidad informaba 23,1 % de margen, calculado con la fórmula del margen sobre venta: (455 − 350) ÷ 455.
Un usuario escribía 30 y la pantalla de al lado le decía 23,1. Los dos números eran correctos. Ninguno de los dos estaba midiendo lo mismo.
Lo incómodo no era la discrepancia en pantalla: era lo que significaba. Quien cotizaba creyendo que trabajaba con 30 puntos de margen estaba trabajando con 23. Sobre una cotización de 50.000 $, esa diferencia son unos 3.500 $ de ganancia que alguien creía tener y no tenía — y nadie se entera hasta que cierra el mes.
Un producto que hace cuentas de dinero no se puede permitir dos vocabularios para lo mismo. Hoy ConCoti usa margen sobre venta en todas partes, y donde hace falta muestra las dos lecturas juntas: «margen 30 % — equivale a recargar 42,9 % sobre el costo». Mostrar las dos es lo que evita volver a confundirlas.
Cómo saber en cuál estás parado
Tres preguntas rápidas, para tu propio sistema o para el archivo de Excel con el que cotizas hoy:
- Pon costo 100 y el número 50. Si el precio da 150, es recargo. Si da 200, es margen.
- Prueba poner 100. Si el sistema lo acepta y devuelve un precio, es recargo. Si se resiste o lo topa, está trabajando con margen — y hace bien.
- Pregúntale a tu contador qué número quiere. Va a decir margen sobre venta, porque es el que se compara entre empresas y el que va al estado de resultados.
Lo que hay que llevarse
No es que una fórmula sea mejor que la otra. El recargo es más cómodo para poner precios; el margen es el que dice cuánto ganas de verdad sobre lo que facturas.
El problema no son las fórmulas: es usar las dos sin decir cuál. Si en tu equipo alguien dice «vamos con 30» y no está claro cuál de los dos treinta, en algún momento van a estar cotizando con un 7 % menos de ganancia del que creen.
Elige una, ponle nombre completo en todas las pantallas y en todas las planillas, y donde puedas muestra la equivalencia al lado. Es cinco minutos de trabajo y te ahorra una discusión por trimestre.
ConCoti calcula el margen real de cada cotización comparando el costo que estimaste al cotizar contra lo que efectivamente le pagaste al proveedor. Puedes probarlo gratis 7 días.